短短20几天时间，小程序直播就取得如此不俗战绩，很大程度上要归功于其强大的私域转化能力，而这，也成了近来媒体解读、服务商用拉客的主要观点之一。
小程序营销玩法、直播运营策略都要有较为深刻的了解，否则于商家而言，小程序直播就只是个不错的工具而已。所以今天这篇文章，和大家分享一下，商家该如何玩转小程序直播，提升自己的私域转化？
一、直播前的准备
1. 如何选品
薇娅的直播选品有三个维度： 一是亲测、二是根据根据市场热度、三是粉丝需求（会通过发微博或者在微淘中了解粉丝的需求，最近有没有想买的东西）
李佳琦直播间中每一个类目都会有专业的选品人员，去收集关于该产品的全部资料进行评估。尤其是对品牌的来源限制，基本要求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），目的就是保证商品品质，淘汰掉一部分不符标准的产品。
2. 选品偏向品类主题
内容设置上看，永辉直播主题更多是偏向品类主题，目前，永辉超市直播活动主要涵盖食品、家用、洗护等品类。如从品类设置上看，女神节切入的直播，永辉以女性特别是居家的女性为自己的直播主要用户群。
而物美超市的直播，从品类上也是洗护用品，内容则有一定的品牌定制化特点，分别与宝洁和联合利华合作。
3. 抖音平台的主要带货品类
在抖音30日内上榜好物榜中，精品女装、食品饮料、家居/家纺/家装/厨具、鞋包饰品及生活用品占比62.85%，0-200元商品占比84.61%。
这些品类与抖音一二线城市90后、95后女性用户占比较大的画像相契合，她们热爱时尚、追求潮流酷炫、有一定的经济基础且消费能力强，尤其对于美妆、配饰、服装、零食等类别的产品关注度较高。
4. 快手平台的主要带货品类
根据卡思数据统计的快手30日内热销榜，食品饮料、个人护理、精品女装占比总销量的63.3%。其中客单价30-50元的占比最多，其次是30元以下和50-80元的商品。
相比于品牌知名度以及产品的公知口碑，快手老铁更信赖主播的推荐，也更为追求产品的高性 价比、实用，对于一些“贩卖美好”的小物件，如三明治机、煮茶壶、健身器材等，快手老铁相对没有抖音用户“发烧”。
5. 淘宝直播的主要带货品类
淘宝直播基本覆盖了所有行业类目，其中，女装、珠宝、美容护肤占比最大、增速最快，这是淘宝直播女性用户占比较高所导致的。
6. 直播前期可建社群
梦洁集团在三八节直播前期会让导购建社群，将线下购买力转化到线上。整个直播前期依托梦洁的加盟商门店导购发展社群，导购与消费者是一对一方式，这样的销售方式质量相对很高。导购可以让自己运营社群的成员看到直播内容和商品，这样可以在社群快速成交。
7. 培养一个直播间至少一个月
就像门店需要“养店期”，通常情况下，一个能有稳定转化的直播间“养”起来至少要一个月。而且前提是一周直播不少于3次，每次维持在3小时左右，保证有内容、有趣味。所以很多品牌一上来不着急大量带货，先养号的做法也是有道理的。
二、直播中的技巧
1. 冷启动培养用户习惯
九阳电器做直播的时候，目标定得很明确，就是来做一次冷启动，先去培养用户习惯，看是否能带来一些好的转化效果。这次直播最后成交了800单，这其实是一个非常亮眼的数据，转化率也要比其他同类品牌要好，核心在于它们实现的是复购的转化。
2. 先热场，再卖货
薇娅有一个特别常规的习惯，她做的第一件事情是先来一波抽奖，这是她去热场子的一个常规动作。要让用户感觉进直播间，不是来买便宜的东西，而是来占便宜的。主播要去理解用户的心理，做直播的时候一定要先把场子热起来，慢慢让用户进入状态，从而完成转化。
3. 把直播产品分等级
直播产品可分4个等级：低价、中低、中高和高档产品。因为直播时长较长，在什么时间段放哪个等级产品的节奏和策略就需要不一样，比如拉动销量就需要价格相对较低的、性价比高的产品，这类产品占了本次直播销量的70%左右。
“MollyBox 魔力猫盒”在进行腾讯直播时也是把每场直播的内容分为2-3个部分，然后每场结束后根据反馈进行优化。
4. 礼品+秒杀增加直播活跃度
考虑到聚集人气的因素，主播可采用礼品+秒杀形式，选取手表、音响、手机等年轻人喜欢的家居生活和科技用品，这样就保证了整个直播的活跃度。
5. 和用户产生情感连接
主播要和用户交心，通过跟用户产生更多情感连接，顺便介绍自己最近使用产品的感受。然后就到了真正的高潮，开始像BA一样去销售，去谈订单转化，这时候要把主播的专业度体现出来。
6. 利用直播突出“标签”
在超市里面，永辉的生鲜标签是比较突出的，永辉利用直播渠道，突出生鲜的现场感，作为自己的定位。永辉表示未来还将依托于永辉生鲜供应链体系，在直播形式上突破传统直播间的方式，尝试走进永辉遍布各地的直采产地，在田间地头、生产车间为消费者带来更直观、更具性价比的爆款商品。
7. 直播内容场景化
内容方面，家居用品品牌多样屋会搭配不同的直播主题，除了卖货，还设置了更多场景化的体验。过去，多样屋主要通过与MCN机构合作，同时也邀请明星代播。而这一次，多样屋则选择而让导购自播。
8. 直播场所可选线下店
目前红星美凯龙在全国400多家商场，展现家居生活场景，而商场展厅就是MCN最佳的拍摄空间。众所周知，家居消费是低频的，家装也是多品类集合，红星美凯龙的商场正可为MCN直观呈现最佳的多品类集合效果。
9. 主播要有自己的风格和魅力
传统意义上的电商，像淘宝、京东、唯品会等，消费者基本上是看图片、文字来进行购买，当然有的店铺也会放一些预制的视频。但这些都不如一个真正的活人在你面前与你实时沟通，你可以感受到主播的风格和魅力，而一旦你被吸引，无形中就建立了一种信任感，甚至还可能成为粉丝。
10. 直播要强调互动化
直播电商的互动非常多，网友提的问题好就会被点名，主播也会按照网友的要求来展示、讲解商品。而这些互动最终营造了一种冲动消费的场景，当消费者看到有这么多人对自己喜欢的东西也感兴趣，而数量又是限量时，“抢”就成为了最大的冲动。互动化、娱乐化是直播电商带来的新形态与新价值。
11. 腾讯直播的复购率
腾讯直播面向的群体来自于商家线上线下的私域流量，都是跟商家产生过紧密联系的用户，然后才能出现第二次复购。所以第二次在腾讯做直播，其实是一个复购模式。至于客单价，主要看商家能否呈现出一个用户可以接受的价格范围。
12. 利用平台算法机制冲热度
以西瓜视频为例，西瓜视频上的直播是在头条系算法运作下的，利用好流量计算机制格外重要。具体来说，直播间在10万热度、30万热度、80万热度等一些节点时会出现流量的阶梯式递增，这就可以利用一些小技巧在短时间提高同时在线人数，比如直播间刷礼物，每隔一小时抽一次奖等。
13. 情景剧的方式展示产品
如主播“破产姐弟”就通过情景剧的方式，在视频中间利用化妆的方式自然而然的加入产品，以此达到吸引用户目光的目的，同时加入当下热度高的BGM，给视频增加节奏感，这样大家看2分钟的视频也不会觉得疲惫。
14. 把直播做成“看不够的宝贝”
大家玩短视频的时候会有这样一种感觉，好像在开宝箱，因为你永远不知道下一个短视频是什么，于是你会沉浸，一直刷。在直播间里也是一样，因为它是一个真实的live状态，下一秒发生什么，你永远不知道。在这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。他们直播间的宝贝都是一个一个的上，你只能看到一个，看不到后面是什么，抢完一个换下一个。整个过程，你会觉得下一个太值得期待。
15. 限时、限量、限价
直播有即时互动性，当有很多人同时来围观和抢购时，非常容易带动直播间围观粉丝。直播卖货有三个关键词：限时、限量、限价。限时，直播结束优惠就没有了。限量，直播间限量1000份，再多就没有了，抢完恢复原价。限价，正常渠道买99块钱，今天通过直播间可能只要89甚至79。把这三个因素叠加上来，限量1000份、限价79、限时两小时，这就极大刺激消费者参与购买。
16. 基于本地用户直播
完美日记基于本地用户的社群在各地同时上线直播，不同门店的彩妆师会向各自门店的顾客通过社群推送直播信息，所以不会冲突。不同直播间用户有差异，各地区方言、环境也不一样，主播不仅会聊产品，也会跟用户分享生活，例如疫情期间大家都互相鼓励，互相提醒要注意卫生安全等，就像专门用户而设的直播。
17. 增加粉丝在直播间的停留时长
“小羽私厨”观众看的时间比较长，主要是因为之前长时间跟用户养成的比较好的黏性。之前一直侧重内容输出，通过内容吸引了一批用户，让用户感觉到我们很专业，形成良性的熟人推荐关系。然后也会跟用户多聊天，多传递些个人价值观的内容。用户愿意听，我觉得主要是因为他们觉得我跟他们是同一类人。
18. 主播对商品的专业程度
在带货直播过程中，主播需要对网友提出的问题进行及时反馈。其中，一些是相对专业的问题，比如：化妆品的成分等；还有一些问题只是因为网友内心犹豫不决，比如：这支口红是否适合我？主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。如李佳琦多年的工作经验使其在口红选择方面能够给出非常专业的建议；薇娅在服装搭配和选择方面也是独具审美眼光。
19. 形象化表达
网络购物与线下购物的一大区别在于，网络购物只能看、不能摸、不能试，体验性比较差。因此，主播是否具备将自己对商品的感受进行形象化描述和展示的能力就非常关键。带货网红的形象化能力包括商品展示能力、描述表达能力等。描述表达方面，需要主播通过比喻等形象生动的修辞手法，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让用户感同身受。
20. 互动时让粉丝有亲切感
互动性是直播的一大优势。通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。比如，欢迎新进入直播间的粉丝，解答网友关于商品的各种问题等。带货直播过程中，主播与粉丝的互动通常非常频繁。很多主播都称呼粉丝为“宝宝们”“女生们”“美眉们”，就像淘宝网上“亲”的说法一样，成为直播带货互动的代表性词汇。
21. 打造直播氛围
用户在看直播的时候需要感受到主播的热情和购物氛围，主播需要在直播的时候保持热情， 介绍产品的时候不仅仅只是念出产品的功能、作用、适用的人群，还需要不断地重复，用夸张的语调，修辞手法和洪亮清晰的声音来传达产品的价值，以及给出一个合理的降价的理由，最后用催单机制（只剩下XX单，现在买还送XX，我们从来没卖过这个价格，10.9.8….3.2.1，不买就过了下一款产品）来实现用户的购买，以及通过抽奖和发福利来让用户有持续观看和互动的意愿，来实现一场直播的互利共赢。
22. 主播要与用户建立信任
直播带货中，主播作为品牌和用户之间的桥梁，用户如果不相信主播，哪怕价格再优惠也不敢购买，主播必须通过直播的时候现场和品牌方进行砍价（如果是大主播可以直接按成本价产品制作价+邮费+扣点跟品牌方谈）；溯源直播、溯源视频（去品牌方的工厂、专柜看他们的产品是什么制作出来的，制作的流程是什么样的，线下卖什么价格，并且为用户体验产品）。
23. 直播栏目化
李佳琦每天晚上8：15开直播，开头的前15分钟会介绍接下来4个小时内将会出现的产品，给一个节目大纲，帮助大家提前知悉。有兴趣的观众就可以继续留下来持续观看，没有兴趣就可以离开，不耽误大家的时间。试口红成了李佳琦每次直播的必演节目，每次大概会试一到三个口红品牌给粉丝们看，很多粉丝可能也就是冲着这个环节而持续关注李佳琦。这些内容的定式化后，可以帮助主播们形成自己独有的直播风格，帮助打入粉丝的心智当中，加深印象。
24. 个性化口头禅
李佳琦直播时带有个人色彩的词语“我的妈呀”“OMG”“买它”。而且，他的语速很快，语调很高，音量也特别足，人家说重要的事情重复三遍。而李佳琦的直播中，这3个词估计重复了300次，甚至是30000次都不为过。绝对的魔性。
25. 直播中要强调优选精品
这样可以解决用户的选择困难症。如李佳琦直播中，每天可以上100个产品的时候，优中选优只选20个。因为现在大家在淘宝上买东西都会遇到一个问题，就是搜索一个关键词出来一大堆的搜索结果，我们要去货比三家，比对好评数、销量、店铺评分等。但是李佳琦告诉你“不，我这边就是最好的款，我就是直播界的Costco，买它就好”。
26. 直播中商家不可碰的红线
第一，延迟发货；第二，商品质量问题；第三，与主播说的利益点不符合；第四，客服不理人，售后不处理。
27. 引导观众增加热度
直播过程需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气，提升直播间的排名。主播在直播的过程中，需要不断地强调让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。 有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈，拉来更多的观众。
28. 发展账号矩阵
快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜，相互引流。 粉丝再多点的时候，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成互相带货、引流的协同增长效应。
三、直播后如何做
1. 直播复盘
下播后，要立马做直播复盘，复盘直接影响下次的成交。复盘内容包括产品售卖情况，对应的原因是什么；以及粉丝反馈，后期调研等。
2. 对直播流量继续运营维护
梦洁家纺直播有60多万粉丝在线观看，从私域流量运营的角度去看，需要将直播的60多万粉丝做进一步留存和管理，梦洁在接下来会对粉丝与门店导购做一对一绑定，对成交和未成交的客户做运营维护。商家会借助梦洁商品到家的物料设计等，进一步吸引消费者回到小程序复购。
3. 直播结束后适当催下单
直播结束后是要持续发力的地方。很多用户由于一些原因最后没有成交。这时要去引导用户做真正的成交，也即最后一次催款转化。那些积极参与直播的用户，因为已经占了很多便宜，他们的心里会有亏欠。如果他把你的东西放进购物车，你适度地催，会容易形成一个比较好的转化。
4. 私域流量卖货，小程序中成交
在疫情中，上美集团主要通过私域项目来进行实体救市，让待业在家的近4000名导购能够通过互联网的方式去服务用户。这些导购都开始通过朋友圈、社群进行卖货，快速在小程序进行成交。
5. 粉丝量、观看人数、成交量要保持线性增长
抖音主播小鱼：首先，频次越高、直播时间越久，你在用户界面上的“浮现权限”也就越高。其次，要有丰富的SKU，平台一般会扶持SKU多、交易频繁的账号。更重要的是，要让粉丝量、观看人数和成交量保持线性增长。平台更偏爱“有潜力”的直播间和账号，如果观看人数和成交不上升，直播时间再长也没用。
