企业管理大多是一种内部控制管理理念，其核心目的是通过有效的管理降低成本，提高效率。它包括计划管理、过程管理、组织管理、绩效管理等。仔细思考后，发现这些管理措施具有共同的特点。都是内部控制。在资源有限的情况下，如何通过管理获得最大的产出和最低的成本。所有内部控制管理教会，如何将资源减少到极限，无缝缝合所有部分将带来最大的好处。

今天，第一管理学院将分享一本书——《成功的大客户管理》。罗伯特b米勒，北美凯普纳-特里高德公司副总裁兼总经理。Cape Gang-Trigaud公司从事会议和咨询服务行业，面向财富500强公司和国家及地方政府机构的高层管理人员，涵盖问题解决、决策和战略规划等领域。

斯蒂芬·e·海曼在销售领域工作了30多年。20世纪70年代，作为IBM在美国的全国客户销售代表，个人销售业绩增长超过35%，总销售业绩和配额完成率始终保持前5%。作为营销总监，他在Capcom-Trigaud公司一直很成功。

什么是大客户管理战略和LAMP

大规模客户管理战略通过考虑“在这项业务成功或失败后如何定位客户”，侧重于对大规模客户的持续管理，并鼓励至少一年不仅要规划当前的财政年度，还要规划未来三年的战略。本书将讨论大客户管理流程(LAMP)，并提出以LAMP战略研讨会的形式制定大客户战略。

此类LAMP战略研讨会有三项原则：

1、团队合作：管理层和相关资源团队必须参加

2、客户参加：有多种形式，不一定是面对面会议，也参加提供信用分析

3、汗水要素：制定大规模客户管理战略决不是件容易的事

本书提供的LAMP流程如下：

1.形势评估

2.制定战略

3.实施行动计划

4.90天计划回顾

形势评估

1.选择目标大客户

本书提出选择销售不确定的客户，如未知领域的客户、变化的客户、销售策略没有深度介入客户业务的客户、没有有效跟踪的客户、没有有效调动公司资源的大客户、没有垄断的客户等。

2.收集资料

有用的资料与我们销售的解决方案有关，或者与客户的业务趋势有关。

主要数据源有：我们的CRM系统、客户财务报告(或其他有助于理解过去业务发展趋势的信息)、上市公司的评估预测、媒体上的客户行业报道和分析、客户分机。 把收集的资料和相关小组的所有同事分享。

3.起草契约申明

合同声明是关于团队销售战略的约定，将哪些产品销售给哪个部门，最终给客户解决什么问题不是销售目标。这项合同声明非常重要，有些销售方法要求销售部门以客户的CEO的角度分析客户的业务，但是您的解决方案无法接触到CEO的业务水平，没有考虑高业务水平的意义。销售必须根据解决方案涉及的业务级别确定相应的客户部门，并作为独立的客户进行整体销售。 也是二级部门、三级部门，甚至是具体的营业员。

4.确定业务关系层次

本书提供了一个五级的业务关系层次，实际上就是五种客户对我们的价值定位。

从下到上的竞争逐渐减少，利润逐渐增加，提供更多的倾向定制的解决方案。如何无视前业务部门的定位，所有的销售都追求跨国公司的组织结构的优化是不可能的。

5.想客户所想

从客户的角度分析客户的业务情况(之前收集了资料)，我们对行业的理解，我们的看法，我们对竞争对手的看法。 客户业务形势分析包括财务状况、外部环境(竞争、政治、科技、经济因素)、客户的组织结构。

最后站在客户的角度评估我们和竞争对手的客户关系层次（价值定位）。

6.想我们的感觉

形成了整个团队对客户的定位，包括客户的发展潜力、销售业绩的增长趋势、对客户的指导、与客户合作的意向、客户的推荐、实际销售业绩的趋势、客户的贡献等。整合客户和我们的相互感觉，制定行动计划，修改彼此的定位，回顾以前的合同声明。

7.形势评估整合

综合以上分析形成评价摘要，主要是通过公司的优缺点、市场机会和威胁等SWOT分析的素材，还能识别客户重要参与者的态度。

制定战略

制定战略，首先要确定可行的销售目标。本书认为，良好的销售目标如下：

1、定性：目标是保持以前的合同声明(战略定位)和客户关系水平之间的羁绊

2、以客户为中心：以对客户的商业价值为出发点

3、复合型目标：以上述客户关系水平、双方视角感觉中的重要因素为指针。除了定性的销售目标外，还需要设定定量的销售收入指标，当然这个指标值的设定并不简单，这本书也没有给出可靠的措施。任何销售团队的资源有限，必须做点什么。必须决定把有利资源投资给有价值的大客户。另外，也要学会说“不”，停止无效的投资。根据以上概念开始起草战略。具体如下所述：

1、回顾前面的合同声明、形势评价摘要和销售资源分配战略，进行必要的修改。 2、在确定一年至三年四个最佳销售机会和三个最重要的销售目标的同时，还确定最近的基本收入指标。

3、明确资源分配的策略。虽然这本书没有涉及SWOT的方法，面临着优点、缺点、机会和威胁的结论，但我个人却知道SWOT分析是一种科学的思考工具。

结语

以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！

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